Entre los muchos modelos de negocio que están ahora, necesariamente, evolucionando, uno de los menos cuestionados ha sido el de los servicios profesionales o consultoría. El modelo más frecuente era, en primer lugar, hacernos con talento en bruto asequible. Después, lograr que los clientes paguen más o por más horas de este talento. Y finalmente, gestionar la natural rotación de este talento que se abre camino fuera.

El vivir una época de crecimiento económico ha determinado el perfil de la mayoría de empresas, acomodadas en el éxito. También en consultoría. Con viento favorable y resultados positivos todos hemos dicho ”si crecemos, lo demás no es realmente importante”.

En algunos casos, ha sido suficiente el crecimiento parta acomodarnos (“si los ingresos son mayores que los gastos en que voy incurriendo…”). ¿Tal vez usted ha visto algo de esto en construcción, cadenas retail o distribución?

Cuando el viento cambia, estamos desentrenados, en fuera de juego. No entrenados a evaluar el valor de lo que proporcionamos. Hasta ahora elegíamos clientes (los que hacen funcionar mejor el crecimiento).

Algunas firmas consultoras, han desarrollado estructuras muy amplias en crecimiento, y se nota que gestionan indicadores de crecimiento, de facturación. Y que no vigilan la retención de clientes, o de sus propios recursos. el valor generado. Les ha bastado con el cuánto, no el cómo ni el qué. Si usted está buscando asesoramiento, le aconsejamos que esté atento a:

  • Los recursos innecesarios. Atentos a que no le cuelen un consultor en formación (cuando usted podría proveer esas horas, y de paso construir liderazgo, motivación o capacitación en su propio equipo). Evite sufragar la formación para pulir el talento en bruto del consultor.
  • La adicción al consultor. No es habitual que le digan “esté preparado para capacitar a su equipo cuanto antes” o “yo le ayudaré a ser autónomo”. Usted conoce crónicamente dependientes de consultores. Cuando esto ocurre, una solución parche suele ser contratar a uno de los consultores. Pero le recomendamos que lo evite. Busque mejor alguien que tenga como principio su autonomía tras el proyecto.
  • Proyectos que plantean más proyectos futuros. Proyectos sobredimensionados para un perfeccionismo no práctico.
  • Servicios inasequibles. Para empresas  y presupuestos amplios. Quien necesita algo más reducido, no tiene muchas opciones. El mix siempre incorpora un porcentaje de perfiles caros,
  • Quien le vende no es quien después resolverá su problema. En mi experiencia como Director General contratando consultoría, he demandado que quien vaya a realizar el proyecto sea quien me explique el planteamiento y experiencia.
  • El consultor al que ha transmitido valiosa información de su empresa, cambia con frecuencia. Incluso en el transcurso de un mismo proyecto.

Usted necesita de un consultor que tenga su perspectiva de cliente y de su necesidad. Tanto por el enfoque de cambio como por experiencia directiva. Orientado a decisiones.

Es decir, alguien que se ponga en sus zapatos. En realidad, habiendo ya estado en una situación similar.

Los profesionales que proporcionan esto tienen un modelo de crecimiento lento (la experiencia no se adquiere con urgencia), pero sostenible a largo plazo. Los clientes autónomos, no cautivos, tienen confianza porque saben que el consultor tiene su misma perspectiva del éxito.

Se trata del valor que se aporta a las decisiones del cliente:

  • Un concepto de corresponsabilidad con el cliente (no de responsabilidad de cuenta). Un asesor ejecutivo debe entender y asumir las decisiones desde el lado del cliente, como propias. Incluso, en un momento dado, éticamente debe renunciar a servir a un cliente si lo que necesita el cliente y lo que nosotros ofrecemos no encaja perfectamente.
  • Un enfoque y experiencia de cambio efectivo. No se trata de desarrollar contenidos (aunque también), ni siquiera sólo de explicarlos y venderlos bien (aunque eso ayuda y es necesario), sino de comprometernos en que se implanten de forma efectiva.

Para esto se necesitan profesionales de consultoría con un grado indispensable de vocación en esta profesión. La vocación es más fácil de retener que simplemente el talento, porque busca crear su “obra” (como dice Seth Godin). Éste es nuestro ADN.

Si quiere ser confiable y sostenible, que el efímero crecimiento no la haga olvidar que debe ser excelente. En algún momento su valor se verá cuestionado, y entonces su excelencia le permitirá estar en forma.